【テレアポのコツ】アポインター30名のリーダーが教えるリストの集め方と見込み管理

【テレアポのコツ】アポインター30名のリーダーが教えるリストの集め方と見込み管理

こんにちは、コンノアオイです。

今回の記事も「テレアポ」についてまとめました。
今回はテレアポの獲得率をあげるための「リスト」と「見込み管理」についてです。

前回のテレアポ記事:【テレアポのコツ】アポインター30名のリーダーが教える話し方とトークスクリプト

テレアポの本質は「その商品が必要な人に、存在を教えてあげる」ことです。
どれだけ話し方やトークスクリプトを練ったとしても、案内する商品がそもそも必要ない人には全くの無意味なわけです。

夕ご飯をお腹いっぱい食べたあと、どれだけ彦摩呂さんが絶妙な例えで食レポをしてくれたとしても、もう一度夕ご飯食べようとはならないですよね。それと同じです。

そこで今回は、適切なターゲットにテレアポをするためのリストと見込み管理についてのコツをご紹介していきます。

テレアポのコツ|架電リスト

架電リストを集める方法としては下記の5つがあります。

  1. iタウンんページ
  2. 求人サイト
  3. 業種/業界特化型ポータルサイト
  4. リスト販売会社
  5. 紙媒体(雑誌/フリーペーパー/チラシ)

iタウンページ

まずは幅広い事業者の電話番号を取得できる「iタウンページ」です。

iタウンページのいいところは何と言ってもその掲載ボリュームです。
例えば「東京×建築業」で検索をかけてみると、「22,523件」もの事業者がヒットします。

テレアポはコール数も大事になってきますので、次々と架電ができるiタウンページはまさに基本のリストといって過言ではありません。

求人サイト

求人サイトの良いところは、売り上げが伸びている企業、つまり成長ステージにある企業のリストが揃えられる点です。

当たり前ですが、テレアポをする相手企業が投資できるだけの体力がなければ、新しい商品やサービスを導入することはできません。

人材の採用も企業にとっては大きな投資の一つになりますので、求人サイトに掲載をしているということは、投資意欲のある企業と見ることができます。

おすすめはCMでも話題の「indeed(インディード)」です。

キーワード窓に狙いたい業種名を入れて、勤務地に狙いたい都道府県を入れて検索すれば、一覧がずらりと並びます。

業種/業界特化型ポータルサイト

iタウンページのような全業種の網羅型ポータルサイトではなく、業種に特化したポータルサイトも積極的に活用したいところです。

業種特化ポータルサイトと言われると思い浮かばないかもしれませんが、例えば美容室であれば「ホットペッパービューティー」であったり、飲食店であれば「ぐるなび」がそれに当たります。

業種特化ポータルサイトをリストとして活用する場合、必ず「有料での掲載」かどうかを確認してください。
有料掲載のポータルサイトの場合だと、先ほどの求人と同じように投資をしている企業ということになりますので、リストの価値としても高いものになります。

リスト販売会社

リストの販売会社を活用するのも一つの手です。
リスト会社を使うシーンとして考えられるのは、ネット上だと情報があまり載っていない、もしくはまとまったポータルサイトのない業種に架電をする場合です。

ネットで検索をする手間も省けますし、そういった業種や業界はあまり営業電話もかかってこない=ライバルが少ないということが言えます。

紙媒体(雑誌/フリーペーパー/チラシ)

紙の媒体も立派なリストになります。
雑誌やフリーペーパーの広告欄などは、投資意欲のある企業が掲載をしているので、リストとしての価値も高いと言えます。

また、自宅にくるチラシも、同じくリストとして活用できます。

ポイントは「広告費として投資をしていること」になります。
そう考えると、電車の中吊り広告や、道を歩いているときに見かけた看板広告も貴重な情報になりますので、ピンときたら連絡先をメモするなどして後日アプローチできるようにしましょう。

テレアポのコツ|見込み管理

テレアポはタイミングが非常に重要な仕事と言えます。
こちらが電話をかけたときに、相手が忙しくて対応できなかったり、最初に電話をかけたときは必要なかったけど、しばらくして電話すると必要なタイミングになっていたり。

そう考えると、初回の架電からいかに見込みを貯めていけるかが、安定してアポイントを取るために重要なことと言えます。

私が実際に行っていた見込み管理の方法は、次の4つに分類してエクセルでリスト化をしていました。

  1. 時間帯見込み
  2. 時期ずれ見込み
  3. 資料送付見込み
  4. モチベーション見込み

時間帯見込み

架電した際に担当者がいなかった場合、担当者がつかまりやすい時間帯を教えてくれた場合の見込みです。

ポイントは「わざわざ教えてくれている」という点です。
受付の突破がクリアしやすい状態になりますので、アポイントの確率も高くなります。

この見込みを貯めるためには、当たり前ですが、担当が不在の際に必ず次回架電の際の時間帯を受付に質問することが必要になりますので、そこは抜かりなく行っていきましょう。

時期ずれ見込み

ある程度話は進んだものの、決算など「今のタイミングでは導入は検討できない」と断られることはよくあることです。

こちらも必ず「いつなら検討できるタイミングなのか」ということをしっかりヒアリングして、見込みとして管理していきましょう。

資料送付見込み

興味はもってもらえたものの、「いきなり時間を作って話を聞くのはちょっと」とクロージングがかけらなれないケースもよくあることです。

ここで無理に押してしまうと、めんどくさくなってお断りをいただいてしまう可能性があるため、私は「資料を送る」ことでワンクッション入れる作戦を取り入れていました。

アポイントを切らせてくれない担当者の心理としては、「いきなり電話してきた会社に時間をつくると、ゴリゴリと営業されるのではないか」など、不安が隠れている場合がほとんどです。

資料を送ることで自社の実績も提示ができますし、押さないという姿勢を見せることで、無理に営業されるという不安の払拭にも繋がります。

モチベーション見込み

先に言いますが、これはご覧いただいている人それぞれの判断で使ってください。

モチベーション見込みとは、アポイントはとれないんだけど、そこに架電すると自分のモチベーションが上がる架電先ということです。

具体的にいうと、すでにご契約をいただいて仲良くさせてもらっているクライアントに雑談の電話をして元気をもらったり、要は仲良く話すイメージを思い出すための戦略です。

もちろんことあるごとに架電してしまっては迷惑になりますので、そこは気を使う必要がありますが、テレアポはメンタルも非常に大事な仕事になりますので、こうしたことでモチベーションを維持することは、個人的にはとても大切なことだと考えています。

もちろん他のやり方でも問題ありません。
「癒される画像を眺める」や「好きなアイドルの動画を見る」でもいいと思います。

まとめ

以上がテレアポのコツ「リスト/見込み管理」編です。

リストは管理者などが用意しているものをそのままかける企業もあるかと思いますが、「その商品が必要ない企業にどれだけ電話をかけても、アポイントはとることができない」という事実を念頭に踏まえて、架電先も工夫していきましょう。

なかなかテレアポがうまくいかずに悩んでいる営業マンやアルバイトの人に、少しでも役にたちますように。

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